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第十章 识对人做对事（第5页）

孟子在《离娄上篇》中有一段用眼睛判断人心善恶的论述：“存乎人者，莫良于眸子。眸子不能掩其恶：胸中正，则眸子寮；胸中不正，则眸子蛙焉。”

眼神的状况，对于认识一个人来说是非常重要的。

眼神清的人，通常表示此人清纯、澄明、无杂念、端正、开明。眼神浊的人，往往昭示此人昏沉、驳杂、粗鲁、庸俗和鄙陋。

人们在日常生活和工作中，假如忽略了别人的眼睛，就无法窥探对方内心世界的微妙变化。一般情况下，人们很难彻底隐瞒内心的想法，即使有人摆出一副无表情的脸孔，但刻意的做法并不能维持长久。

老年人常说：“听别人讲话，或对别人讲话，要注意对方的眼睛。‘’有的人交谈时不看对方的眼睛，多数情况下是胆小、没有信心、难为情、畏缩。情侣初次相会，常常会这样。

一直观察对方的眼睛，会感觉视觉的疲劳。这里所说的”看眼睛“，并非真的擬视，而是观察对方视线的活动。通过了解一个人的视线活动状况，就能大致完成与他人之间的交往和心灵沟通。

一个人视线可以通过不同的角度来了解。

①对方是否在看着自己，这是一个关键。

②对方的视线如何活动，或者是视线刚接触立刻就挪开，他的心理状态是有所不同的。

③视线的方向，即对方是正视还是斜视观察自己。

④视线的集中程度，即是否专心致志地看自己。

⑤视线的位置，通过对方视线的方位移动，来考察他的内心动向。

观察一个人的”眼神“是辨别一个人好坏的一个途径。”眼神“正，其人大致正直，”眼神“邪，其人大致奸邪。平常所说的”人逢喜事精神爽“，是不分品质好坏的，而是人所共有的精神状态。

诸葛亮就是这样一个通过眼神识别人物的高手。

曹操派刺客去见刘备，刺客见到刘备之后，并没有立即下手，而是与刘备讨论削弱魏国的策略，他的分析极合刘备的意思。

不久之后，诸葛亮进来，刺客很心虚‘便托词上厕所。

刘备对诸葛亮说：“刚才得到一位奇士，可以帮助我们攻打曹操。”

诸葛亮却慢慢地叹道：“此人见我一到，神情畏惧，视线低而时时露忤逆之意，奸邪之形完全泄露出来，他一定是个刺客。”？

于是，刘备连忙派人追出去，刺客已经跳墙逃跑了。

在瞬息之间，透过眼神的变化，看出一个人的目的和动机，固然需要先天的智慧，但更多的是靠后天的努力，因为这种智慧是在环境中磨炼和培养出来的。诸葛亮能够看透此人，主要是从他的眼神闪烁不定中发现破绽的。而生活中，常有那些仪表不俗，举止轩昂之辈，想一眼识破他的行径，可能就比较困难了，王莽就是这种类型的人。

王莽这个人在历史上的名声并不太好，但就他本人的才能而言，在当时也算得上是一个极其难得的人才。如果他不篡取王位，不显露本性，仍像未夺得朝政大权之前那样勤奋忠心地工作，俭朴地生活，说不定会成为一个流芳百世的周公式的人物。

新升任司空的彭宣看到王莽之后，悄悄对大儿子说：“王莽神清而朗，气很足，但是眼神中带有邪狭的味道，专权后可能要坏事。我又不肯附庸他，这官不做也罢。’‘于是上书，称自己”昏乱遗忘，乞骸骨归乡里“。

从眼神上来分析，”神清而朗“，指人聪明俊逸，不会是一般的人；眼神有邪狭之色，说明为人不正，心中藏着奸诈意图。王莽可能也感觉到了彭宣看出一些什么，但抓不到把柄，恨恨地同意了他的辞官，却又不肯赏赐养老金。彭宣回乡后数年就死了。

由此可见，从一个人的眼神去读懂一个人的内心境界的准确率是比较高的。因此，我们要学会通过眼神来观人，对我们了解对手是非常重要的。特别是做推销工作的人，如果没有从眼睛观察对方的能力，是很难胜任这个工作的。一个成功的推销人员，在业务上往往能够游刃有余，无往而不胜。具体地说，他可以从如下几种眼神识别顾客的心理：

①顾客眼睛闪闪发光，通常表明对方精神焕发，是个有精力的人，对会谈很感兴趣，同时也意味着他是很难应付的人。

②顾客目光呆滞暗淡，通常说明他是个没有斗志而索然无味的人，你可以努力地挑起他的购买欲望。

③顾客目光飘忽不定，通常表示这是个三心二意或拿不定主意紧张不311

安的人。

④顾客目光忽明忽暗，有可能说明他是工于心计的人，很难接受语言的诱惑。

⑤顾客目光炯炯有神，一般看来他是个有胆识正直之人。

心理学家珍o登布列在《推销员如何了解顾客的心理》一文中写道：“假如一个顾客眼睛向下看，而脸转向旁边，表示你被拒绝了；如果他的嘴是放松的，没有机械式的笑容，下颗向前，他可能会考虑你的提议；假如他注视你的眼睛几秒钟，嘴角乃至鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑意轻松，而且看起来很热心，这个买卖大概就有戏了。”

一个人的眼睛往往是他灵魂的忠实解释者，而这种解释通常是无意的。

文豪郭沫若曾说：“衣服是文化的表征，衣服是思想的形象。’‘从一个人的衣着上，可以体现一个人的心理状况和审美观点，从而体现

一个人的性格。这时的你一定要有点”心眼“，仔细地观一观。

①喜欢穿简单朴素衣服的人，性格比较沉着、稳重，为人较真诚和热情。这种人在工作、学习和生活当中，对任何一件事情都比较踏实、肯干，勤奋好学，而且还能够做到客观和理智。但是如果过分地朴素就不太好了，这种情况表明这个人缺乏主体意识，软弱而易屈服于别人。