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第6部分（第1页）

这“十大成交激素”，每一个都可以让你向理想中的“成交主张靠近。这些东西挺起来很简单，但每一个都很“神奇”，尤其当你懂得组合运用的时候，他的作用不是2…3倍，而是N倍！怎么几何试的倍增你的销售？怎么在零投入的情况下去实现？“杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”，比如，支付条款就是其中的一个杠杆。还有，如果你的价值很高，你可以采取用分期付款的方式。这样价格就不显得“高”了。

我曾经做过实验，就是说卖十万元的东西很难，但是当我把十万元分解成10个月的时候，成交率急速上升，虽然什么都没变，就是把万元分解成个月的付款期。这样做在别人的感觉里，它的价格降低了，因为你每个月付的少，所以你会更容易说“Yes”。

第七，送货条款

送货条款有各种各样的，比如说现场提货，那当然是最好的，交完钱马上得到产品，非常有吸引力。

如果说XXXX天内送货上门，它的吸引力没有现场提货这么好，但是有时候客户没办法到现场提货，这时你可以说我用特快传递，24小时发货，而且我告诉你快递公司的名称，这样吸引力就增加了。

我们曾经接到很多电话，全国各地的，比如“我的朋友都说我一定会被骗的，请你帮我发货好吗？”这就体现了客户的心态，所以当你的发货日期离付款期越近，你成交的可能性就越大，因为你降低了对方的忧虑，降低了对方的担心，你在给他创造价值，所以“发货方式”影响你成交主张的吸引力。

分期送货。有些产品它必须分期送，比如说他买了你六个月的材料，他先付了钱，货是一月一发的。如果这样的话，你需要告诉他在六个月中你将在什么时间发货，由什么公司给他送货，那么他的担心就小多了。

比如，“我知道你付了六个月的款，我将分批在六个月内发货，我会在每个月的1号发货，我用的快递公司是EMS，大概需要两天的时间你就可以收到货。这样让对方感觉很舒服，也可以解除他的疑惑。

所有这些情况，你都要从对方的角度去思考，你得知道“他的忧虑是什么”，这样你才能进入他的世界。“你知道客户交完钱之后在等待货的那种焦虑吗？”所以你应该减轻对方的焦虑，这样你的成交率就会增加，所以送货条款很重要！

第八，稀缺性

每一个东西都有稀缺性，你必须设法找到它。

稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都有这样的“优惠”，我有一定的数量限制。”

第九，紧迫感

紧迫感是什么？是时间有限。

比如培训，我可能在15号就停止招生，虽然15号以后还有很多人打我电话，但我根本无法应付，因为没时间了。我希望在15号以后全力以赴地准备三天的培训。这是一个时间的紧迫感，如果你在15号之后，再打电话来，“对不起，我们无法帮助你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。

还有一个我想说明的，紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，我公司的数据库里有一万人，我现在想卖产品，而我只能卖100套，因为我想在第一阶段用低价的方法先做个测试，5000元套，如果大家都得到了想要的结果，那下一步我就提价。因为我的数据库里有一万人，所以当我给一万人发信时，这就造成了“稀缺性”。因为一万人当中可能有超过100人想报名，当然这里面也有了“紧迫感”，毕竟100个名额很有限。所以，因为这个“稀缺性”早就了“紧迫感”，你卖的每一个东西都要有“稀缺性”和“紧迫感”。以后我讲《世界上最简单的赚钱机器》时，我会提醒你，必须要有紧迫感和稀缺性，否则你是很难成交的。

我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。可惜很多人做销售，没意识到这些。打造“稀缺性”的方法有很多种。比如你的课程可以卖无限次，但是你送的一个特别赠品是有限的。Peter和Charley他们有这么高的成交率，我觉得很正常，因为“如果你在现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的价值非常高；但如果你今天没报名，明天你也可以报，打算赠品没有了”，这是可以理解的，因为先报名的人必须得有额外的奖赏，这点大家可以理解。

第十，解释原因

你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的“零风险承诺”如此慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。

一，对方需要理解你为什么这么做，这样他更容易相信。

二，你希望你的营销是透明的，你需要给潜在客户解释“为什么”，而且你可以有自私的原因。如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值，但是你却把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪，可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因，为什么？为什么？为什么？txt电子书分享平台

三大利润支点

很多人问我，“提高利润的方法一定无穷多种吧？”错，只有三种，三个支点。那就是“成交率”、“客户终身价值”和“抓潜数量”，除此之外，没有别的。他们又问，“在每一类里应该有非常多的方法吧？”错，也只有三种，这三种就是“优化”、“倍增”和“续值”。所以只有九种组合可以倍增你的利润。

成交率

什么叫成交率？其实很简单，就是你成交率多少客户。

成交率的计算方式。一是以时段为单位进行分析。也许你知道怎么计算成交率，但是如果你按月去计算成交率，你会发现有某几个月，成交率会莫名其妙的降低，只有当你把它分解成时段的时候，你才知道在哪一段时间究竟发生了什么事，让你的成交率会发生变化。然后，以“鱼塘”和子“鱼塘”来计算你的成交率。

比如你要做广告，同样一个网站，你是在教育频道做还是新闻频道做，或者文章里面一个链接，来的质量都不一样。所以你需要单独的计算成交率，这样你才知道应该投在哪一个页面？哪一个网站？将来你跟很多“鱼塘”合作，你也需要知道客户是“哪个合作伙伴带来的”、“成交的比例怎么样”。这样你就知道跟哪个合作伙伴合作的效率是最高的？你需要有一个优先的顺序。

第三，以特定的抓潜手段为计算单元。如果你跟三个合作伙伴采用三种合作模式，一个是提供赠品，一个是免费公开课，另一个是免费的咨询；最后这三种方式都有成交，但比率可能不一样，所以你需要计算这三种“抓潜方式”的效率，这样你才知道你的“成交率”是怎么样。

客户终身价值